التجارة هي ليست عملية شراء السلع ومن ثم عرضها للبيع فحسب، بل إنها عملٌ يتطلب ذكاءً واحترافيةً وخبرة وحسن تعامل، والمرحلة الأهم في عملية التجارة هي فهم أساليب التسويق والإقناع جيدًا. يشير "روبرت سيالديني"، مؤلف كتاب "قبل الإقناع: طريقة ثورية للتأثير والإقناع"، إلى أن هناك اعتقادًا بأن الرسالة الإعلانية هي ما تحرك الجمهور، إلا أنه في الحقيقة هناك أمور أخرى تحرك الجمهور، وتدفعه للشراء.
ويضرب سيالديني مثلاً بتقديم القهوة للأشخاص؛ إذ أظهرت الأبحاث أنه عندما يمسك الأشخاص شيئًا دافئًا فإن ذلك يجعلهم أكثر كرمًا، وبالتالي يمكن زيادة المبيعات واكتساب الزبائن من خلال حيل بسيطة للغاية.
إيجاد أرضية مشتركة مع الزبون:
لا يريد الأشخاص التعامل مع شخص يحبونه فقط، لكنهم يريدون أيضًا التعامل مع شخص يحبهم ويشبههم، فالأشخاص يثقون أن من يشبهونهم لن يمنحوهم معلومات أو نصيحة خاطئة.
لذلك من المهم أن يستعد الشخص جيدًا قبل لقائه مع أي عميل محتمل، ويمكنه على سبيل المثال أن يفحص مواقع التواصل الاجتماعي الخاصة بالعميل المحتمل، فذلك سيساعده على أن يفهم شخصيته، وأن يجد الأشياء المشتركة بينهما، مما يمكنه بالتالي من فتح حديث معه بسهولة.
اكتساب مهارات الحديث والتواصل:
يشير "سيالديني" إلى أنه عندما تحدث الباحثون مع أشخاص وطلبوا منهم مباشرة عنوان بريدهم الإلكتروني، فإن 33% فقط من الأشخاص منحوهم عناوين بريدهم الإلكتروني، لكن عندما بدأ الباحثون حديثهم أولاً بسؤال: "هل تعتبر نفسك مغامرًا؟"، فإن نحو 76% من الأشخاص منحوا عناوين بريدهم الإلكتروني للباحثين.
تسليط الضوء على أفضل ميزة:
يمكن جذب انتباه الجمهور من خلال إبراز أفضل ميزة في السلعة التي تتاجر بها أو بالخدمات التي يقدمها نشاطك التجاري ككل، وسواء كانت هذه الميزة هي الجودة أو السرعة أو الخدمة أو غير ذلك من مزايا، فيجب التركيز عليها.
استخدام العيوب لصالحك:
يؤكد "سيالديني" على أن الإشارة للعيوب تكسب البائع رصيدًا لدى العملاء، فالناس يتفاجؤون عندما يذكر أحدهم نقاط ضعفه، وذلك يقنعهم بمصداقيته. إذن فالتجارة الناجحة معتمدة، بالمقام الأول، على اكتساب الثقة والمصداقية.
عندما أطلقت شركة "أفيس" "Avis" لتأجير السيارات للمرة الأولى عام 1962 إعلاناتها الشهيرة: "عندما تكون رقم 2، فإنك تحاول بجدية أكبر"، تحولت من شركة لديها ديون تُقدر بـ 3.2 مليون دولار، إلى شركة مربحة، حيث حققت أرباحًا تُقدر بـ 1.2 مليون دولار، وكان ذلك هو أول ربح لها منذ 13 عامًا.
تجنب ذكر المنافسين حتى لو كنت تتفوق عليهم:
من المهم أن يركز البائع على منتجه خلال الترويج له، ويتجنب بأي حال من الأحوال ذكر المنتجات المنافسة، إذ يؤكد "سيالديني" أنه عندما يطلب من الأشخاص التفكير في منتج معين فإن رغبتهم في شرائه تزداد، لكن عندما يفكرون في هذا المنتج بعد ذكر ما يقدمه المنافسون، فإن الدافع لشراء المنتج يقل.
المصدر: INC
شاهد أيضًا: أخطاء ساذجة يقع بها أصحاب المشاريع الناشئة والصغيرة... ابتعد عنها
شارك
