أُجريت دراسة على مجموعة من المشترين من نفس السوق وكان نصفهم قد دفع نقدا والنصف الآخر دفع ببطاقة الائتمان، فلوحظ أن متوسط سلة الذين دفعوا نقدا هي ستة دولار تقريبا بينما من دفع ببطاقة الائتمان كان متوسط سلته أحد عشر دولار ونصف، أي ما يعادل الضعف.
من هنا لاحظت الشركات هذا التصرف البشري وظهرت العديد من عروض التقسيط والشركات التي تقدم خدمة التقسيط بدون فوائد فكيف تربح هذه الشركات؟ وماذا عن المشتري هل هو رابح أم خاسر؟ وماهو سبب إنفاق الذين دفعوا بالبطاقة ضعف من دفع نقدا؟
حل جذاب ولكن؟؟
قام بنك commenwealth الأسترالي - أكبر بنوك استراليا - بتعيين فريق من علماء النفس والأعصاب والاقتصاديين ليعملوا سوية لأربع سنوات كي يطوروا منتجات البنك ويسوقونها لجيل الألفية، فكان مما خرجوا به خدمة klarna التي توفر "اشترِ الآن وادفع لاحقاً" موضحين بأن هذا هو الحل المثالي لتخليص الشباب الأسترالي ممّا سماه "ألم الدفع" أثناء الشراء.
كما ترى فأنت حين تشتري حاسوبا وتخرج المال لتسلمه كاملا فأنت تتألم مع كل ورقة يضعها المحاسب بالصندوق، بقدر ضخامة المبلغ. بينما لو قَسّط عليك هذا الألم فسترى القسط الذي ستدفعه أولا فقط وسيسْهل عليك القرار.
وكما تتوقعون فهذا هو نفس السبب النفسي الذي جعل من دفع نقدا يقتصر على النصف من الذي دفع بالبطاقة؛ فأنت لا ترى النقود، والبنك يدفعها عنك، لتتفاجأ بنهاية الشهر بالمبالغ التي عليك.
كيف تكسب هذه الشركات؟
- الغرامات والزيادات عند تأخر موعد السداد المستحق:
ثبت أن كثيرا من المستهلكين يتأخرون على الأقل مرة واحدة عن موعد سداد، وقد كسبت شركة afterpay من هذه الغرامات في سنة ألفين وعشرين مئتين وسبعين مليون جنيه إسترليني. - عمولة من أصحاب المتاجر:
أساس ربح الشركات التي تقدم خدمة التقسيط بدون فائدة هو ما تأخذه من عمولة من المتاجر وأصحاب العمل، فبدل العمولة التي تأخذها شركة مثل visa والتي تبلغ اثنان بالمئة فإن شركات التقسيط بدون فائدة تأخد من التاجر خمسة بالمئة، والتاجر راضٍ لأنه وكما علمت سابقا أن هذه التقنية تحفز على الشراء أكثر مما لو كان سيدفع نقدا.
دافعك للشراء هو حاجتك أم العروض؟
إن الشركات والمتاجر تتحايل كما رأيت على النفس البشرية بالاستعانة بالخبيرين بها لتجعلك تُخرج الليرة من جيبك وأنت تضحك ! فتجعلك تقرر شراء شيء لست بحاجته فقط لأنك تفكر أنه عرض لا يفوت.
الحال ذاته حينما تتفاجأ عند المحاسب بوجود خيار التقسيط بدون فائدة، فبدل أن تشتري بألف ليرة جوالاً، ستستطيع بنفس الألف شراء الحاسوب التي كانت نفسك به، وكذلك الساعة التي أحببتها زوجتك، وجهاز اللعب (playstaiton) الذي أصر عليه ولدك، فتخرج وأنت سعيد لكنك قد أزهقت مالك كله وارتكبت الخطأ الذي تحدثنا عنه في مقالة = هل من الممكن أن تحكم على نفسك بالفقر= واشتريت ما لست بحاجته ورتبت على نفسك ديونا قد تعيقك بالمستقبل.
نصيحتنا لك هي أن تستفيد من هذا الأمر فيما تحتاجه فعلا؛ فيما كنت ستأخذه حتى لو لم تكن إمكانية التقسيط متاحة. وستحتاج تحكما بالنفس عالٍ.
شارك
