يحاول بعض التجار تحقيق أرباح كبيرة من خلال وضع هامش ربح مرتفع للسلع التي يعرضونها للبيع، ويلجأ الزبون حين يدرك ذلك للتفاوض في محاولة للحصول على أقل سعر ممكن، وفي جميع الأحوال يجني البائع أرباحاً لا بأس بها، حتى لو حصل الزبون على السلعة بالسعر الذي يرغب به، لذلك فلا بأس بالتفاوض ومن الخطأ اعتباره عيبًا.
القاعدة الأولى: لا تشعر البائع أنك ستفاوضه قبل أن يكشف عن السعر
يعمد الكثير من الباعة إلى رفع سعر السلعة بمجرد أن يشعر أنك ستفاوض عليها منذ البداية، ثم يقوم ببيعك إياها بالسعر الأصلي بعد تفاوضٍ طويل.
لذلك لا تبدأ المفاوضة قبل أن تعرف السعر، وإلا فستكون قد أرهقت نفسك بلا جدوى لكي تحصل على السعر الذي قد يحصل عليه أي شخص عابر بدون مفاوضة.
من الأخطاء التي يقوم بها الناس هنا، أن يخبر البائع بعبارات مثل: قبل أن تفصح عن السعر أريد منك إكرامية – هل هناك مجال للمفاوضة؟ - كم يمكن أن يكون آخر سعر لهذا المنتج؟
القاعدة الثانية: التزم الصمت
يمكن أن يكون الصمت محرجاً في المحادثات العادية، إلا أنه ذو فائدة كبيرة عند التفاوض على أسعار السلع، لأن البائع سيرغب بكسر الجمود والصمت عن طريق الموافقة على عرض الزبون أو تقديم عرض مناسب.
القاعدة الثالثة: لا تظهر تلهفك للشراء
كن واثقًا أن البائع لن يقبل بأي مفاوضات قوية إذا رأى أنك متلهف للشراء، بل قد يعتقد بعض الباعة حين يرون الزبون على درجة عالية من الحماس والتلهف أنهم يعرضون سعرًا أقل من سعر السوق ثم يرغبون في مضمون أنفسهم لو أنهم رفعوا السعر قليلًا.
القاعدة الرابعة: لا تطرح على البائع سؤال جوابه نعم أو لا
من السهل على البائع قول لا فيما لو قال الزبون هل يمكنني الحصول على خصم 15% على السلعة؟، لذا يجب على الزبون أن يجعل ذلك أكثر صعوبة على البائع، فعلى سبيل المثال يمكنه أن يقول إن هذه الشاشة ستكون مناسبة لمنزلي ولكنها تتجاوز الميزانية المخصصة فهل يمكنك مساعدتي؟
القاعدة الخامسة: اختر الوقت المناسب للتفاوض
لن تتوقع أن البائع مستعد لكي يفاوضك على سعر أي قطعة وهو في وقت الذروة وينتظر عشرات الزبائن من بعدك؛ لكن أفضل وقت للمفاوضة هو قبيل الإغلاق على المدى اليومي، وفي موسم التصفيات على المدى السنوي.
القاعدة السادسة: لا تفاوض على سلعة لا تملك فكرة عن ثمنها
إذا كنت تتعامل مع بائع مخادع وهممت إلى المفاوضة على سلعة لا تمتلك فكرة جيدة عن ثمنها فإنك ستجعل من نفسك أضحوكة على الأغلب، ثم ستحصل على سعر مرتفع بعد أن تفرح بمفاوضتك "الناجحة".
القاعدة السابعة: أن تجعل البائع ينتظر منك فائدة إضافية في المستقبل
من العبارات التقليدية التي تستخدم في هذا السياق: سنصبح زبائنك – سنمر إلى متجرك مرة أخرى قريبًا – سأوصي أقاربي وأصدقائي بك.
لكن أغلب هذه العبارات أصبحت مستهلكة ويدرك الباعة جيدًا أنها ليست بالشيء الكثير، لذا ابحث لنفسك عن عبارات تشجيع جديدة وابتعد عن الكذب والتهويل.
شارك
