تشرح إحدى القصص الشهيرة، والتي يستخدمها خبراء التسويق لشرح مفاهيم هامة في هذا المجال، عن 3 باعة معروفين بالحنكة والمهارة، تقدموا لشركة صينية ضخمة بهدف التوظيف. وعند المقابلة قرر الشخص الذي يقابلهم ان يمتحنهم ضمن تحدي وهو: من يبيع أكثر عدد من الأمشاط لرهبان المعابد البوذية (معروف أنهم يحلقون رؤوسهم ولا يفضلون الشعر) في ثلاثة أيام سيكون صاحب الوظيفة.
بعد مرور ثلاثة أيام رجع البائعون لوضع تقريرهم على طاولة الشركة كما يلي:
البائع الأول:
"لقد بعت مشطاً واحداً... بعد أن تعرضت للإهانة من قبل الرهبان بتهمة السخرية منهم، أصابني الاحباط وانسحبت من المعبد، وفي طريق العودة وجدت أحد الرهبان الصغار يحك راسه بسبب الحساسية، فأقنعته أن المشط الخشبي يساعده في الحكاك، وعليه فاشترى الراهب هذا المشط الوحيد."
البائع الثاني:
ضحك البائع الثاني على قصة البائع الاول، وقال لقد بعت 10 أمشاط، فابتسم صاحب الشركة وقال: "هذا مثير، قل لنا كيف بعتهم".
فقال البائع الثاني: " لقد لاحظت ان الزوار للمعبد يصلون بشعر منكوش من قوة الرياح التي تواجههم في طريقهم الى المعبد، فأقنعت الراهب أن يضع مجموعة من الأمشاط للزوار لكي يمشطوا شعرهم قبل دخول المعبد لإظهار الاحترام خلال زيارتهم للمعبد".
البائع الثالث:
في هذه اللحظات توجهت النظرات كلها للبائع الثالث لمعرفة هل سيخرج من المنافسة أم سيكون هو من حصل على الوظيفة، ليقاطع الانتظار سؤال صاحب الشركة: "قل لنا كم مشطاً بعت؟"
ليجيب بكل ثقة:" لقت بعت ألف مشط"...!
عم الذهول وجه الجميع ليقول صاحب الشركة: “أمتعنا بقصتك”.
فقال البائع الثالث: "قصدت المعلم لأكبر المعابد البوذية، وشكرته لما يقدمونه للناس في هذا المكان ذا القدسية بالنسبة للزوار، وكان صاحب كرم وأبلغني بأنه يود شكر الزوار لدعمهم وإخلاصهم بالعبادة، فاقترحت عليه تذكاراً يحمل مباركة بوذا، وعرضت له المشط الخشبي والذي قمت مسبقا بحفر كلمات من تعاليم بوذا عليه، وقلت له أن زوار المعبد سيستخدمون المشط يوميًا وسيكون بمثابة تذكير يومي للقيام بالأعمال الصالحة. فأعجب الراهب الكبير بالفكرة، وطلب الفا من هذه الأمشاط المباركة".
قاطعه أحد البائعين ليقول: "إنها ليست سوى ضربة حظ"، ليرد عليه صاحب الشركة: "لم يكن الامر كذلك، فإنه صاحب خطة وهي التي دفعته للحفر على المشط قبل المضي بعملية البيع، فحتى لو لم يرغب هذا الراهب بشرائه لكان اشتراه راهب اخر."
وأكمل البائع الثالث قائلا: "ليس هذا فقط، وإنما عدت للمعبد البارحة لأطمئن على الراهب، والذي قال لي أن العديد من الأصدقاء والأهل يطلبون المشط المبارك، وأن عدد الزوار بازدياد وكلهم يسألون عن المشط، وأنه يريد تسجيل طلبية اخرى أكبر من الأولى."
العبرة من القصة:
- إذا حللت احتياجات العميل واستخدمتها فسوف يشترى منتجك.
- إذ فهمت ظروف عمله جيداً سوف تحقق منه ربحًا جيدًا.
- أما إذا استطعت أن تجعل منتجك جزء من خطة لمنفعة متبادلة بينك وبين العميل فستبيع أكثر بكثير مما تتوقع.
باختصار إن الحاجة للمنتج ليست هي الدافع الأساسي للشراء بالنسبة لجميع الناس، فهناك أيضاً الرغبة والسعادة وتجنب الألم.
بمعنى أنه إذا كان دافع عملية البيع هي التفكير من منطلق الحاجة فقط فمن غير الممكن بيع المشط إلا للأقرع الذي يشتري مشطاً بشكل متكرر إذا كان يعمل حلاقاً مثلًا.
على سبيل المثال، عندما يشتري شخص ما سيارة باهظة الثمن فهو يشتريها لرغبة أو حفاظًا على مظهر أو عادة وهناك من يشتري قلماً وهو لا يعرف الكتابة، ومن يشتري سيارة وهو لن يسوقها أبدًا.
ماذا يمكن أن تستفيد كمستهلك من هذه القصة؟
قبل أن تقدم على شراء أي شيء لا تعطي الأولوية لمميزاته أو ما يقدمه، أو فيما إذا كان متوفرًا بسعرٍ مغري أم لا، الأمر الأهم الذي ينبغي عليك النظر إليه هنا هو الفائدة التي سيقدمها لك هذا المنتج.
باختصار، ما الأمر الإضافي أو ما العائد الذي ستحصل عليه عند إنفاق المال على هذا المنتج بدلًا من إنفاقه في مكانٍ آخر؟
إذا سألت نفسك هذا السؤال قبل شراء أي سلعة، فستنجو من أغلب الخدع التسويقية وستمنع نفسك من الوقوع ضحية سهلة لأحد.
شارك
شكرا لكم